如何從18平談成了135平特裝展的一個(gè)茶博會(huì)客戶案例

前8年我一直是在銷售領(lǐng)域，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這行業(yè)，今日分享的內(nèi)容如有不當(dāng)之處，還請(qǐng)各位多多指點(diǎn)，也歡迎大家與我來(lái)探討交流、共同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)！

1、 案例分享

今天我分享的是“如何從18平談成了135平特裝展的一個(gè)茶博會(huì)客戶案例”。

初次溝通

這家客戶是通過(guò)我們網(wǎng)絡(luò)推廣渠道咨詢過(guò)來(lái)的，有參展需求，相對(duì)來(lái)說(shuō)溝通起來(lái)要更容易。

通過(guò)我們的**通電話，了解到客戶是做張家界莓茶的，去年剛啟動(dòng)莓茶項(xiàng)目。機(jī)緣巧合的是，我本人是張家界人，而且之前還在同類產(chǎn)品的公司工作過(guò)，所以對(duì)莓茶也有一定的了解。而我們電話里聊的內(nèi)容，更多的也是莓茶相關(guān)的產(chǎn)品特色。也正因?yàn)槲覍?duì)莓茶的了解，一下子就拉進(jìn)了和客戶的距離，為后續(xù)合作墊下了基礎(chǔ)。

這讓我也深刻體會(huì)到：每段人生經(jīng)歷，都有它存在的意義。

2、捕捉客戶需求

隨后我們掛完電話加了微信，并且把茶博會(huì)的相關(guān)資料給客戶。客戶在看了茶博會(huì)相關(guān)資料后，就告知我，他們想要一個(gè)18平的展位面積，讓我?guī)兔ν扑]一個(gè)好點(diǎn)的、人流量大的展位（注意這里客戶有放出一個(gè)信號(hào)，他們想要一個(gè)位置好、人流量大的展位）。

這時(shí)距離開(kāi)展不到1個(gè)月的時(shí)間，18平比較好的位置都已被售出，只有邊邊角角的幾個(gè)18平的展位畫(huà)給客戶了。

3、大膽推薦

在推薦客戶要求的展位同時(shí)，我還做了一個(gè)事，就是把36、54平較好點(diǎn)的展位及靠近門(mén)口的135平的展位一同推薦給客戶。

我為什么要這么做呢？因?yàn)樵陔娫挏贤ㄖ校蛻魧?duì)接人透露出，他們CEO也是張家界人，還特別提到他們CEO是人大代表，莓茶協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)。另外，我也在百度上去搜了一下，張家界莓茶這兩年的一個(gè)發(fā)展動(dòng)向。在搜索的過(guò)程中，我了解到張家界政府在大力推廣宣傳張家界莓茶這產(chǎn)業(yè)，并在此之前已多次參加了農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的展會(huì)。

這時(shí)我就向客戶大膽建議提到，我們不妨可以選1個(gè)大一點(diǎn)的展位，另外建議讓他們CEO找政府相關(guān)部門(mén)了解一下，看是否有一定的扶持政策，這樣我們企業(yè)參展不僅能節(jié)省一定的成本，還能提升咱們莓茶的品牌形象，又能提高政企關(guān)系；這里既然提出了一個(gè)超出客戶預(yù)算的方案，那就要給到客戶一個(gè)這方案的優(yōu)點(diǎn)和可行性，以及對(duì)對(duì)接人和企業(yè)的好處。

4、達(dá)成合作

在短短的幾天內(nèi)，在對(duì)接人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)之后，這個(gè)事一拍即合，水到渠成！

最終客戶的參展方案是以張家界市政府和包括客戶在內(nèi)的莓茶協(xié)會(huì)組團(tuán)參展！張家界莓茶展團(tuán)，不僅敲定了135平的展位，還舉辦了莓茶推介會(huì)。展會(huì)當(dāng)天，除了主辦方邀請(qǐng)的媒體外，張家界政府還邀請(qǐng)了湖南省及張家界市多家媒體現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道！

總結(jié)四個(gè)要點(diǎn)

1、 知己知彼：這個(gè)客戶是有點(diǎn)特殊的情節(jié)，但我個(gè)人覺(jué)得，哪怕沒(méi)有這些因素，我們也可以通過(guò)天眼查、百度等方式盡可能的多去了解一些參展企業(yè)以往的參展情況及對(duì)他們公司和產(chǎn)品的相關(guān)信息，從而找出與客戶更多的話題點(diǎn)，而不是僅僅介紹展會(huì)的相關(guān)話題。

2、 及時(shí)捕捉客戶的心里需求；

3、 做銷售要膽大敢推薦，不要給自己和客戶設(shè)限，要有想象的空間，所謂是凡事皆有可能；

4、 真誠(chéng)對(duì)待、設(shè)身處地的站在客戶的角度上，思他所思，想他所想，多為客戶的利益點(diǎn)著想，并能給出雙贏的方案。

最后，給大家分享一個(gè)九大成功理念，也是我一直信守的銷售理念：

1、成功是因?yàn)閼B(tài)度；

2、我是我認(rèn)為的我；

3、我是一切的根源；

4、不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法；

5、山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去；

6、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)；

7、決心決定成功；

8、天助自助者；

9、太棒了，這樣的事竟然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必有其因果，并有助于我！