面臨中美貿(mào)易戰(zhàn)中國(guó)企業(yè)如何更有效地?fù)屨济绹?guó)市場(chǎng)？

面臨中美貿(mào)易戰(zhàn)中國(guó)企業(yè)如何更有效地?fù)屨济绹?guó)市場(chǎng)？

近年來(lái)，中美貿(mào)易摩擦不斷升溫，由于中美貿(mào)易不平衡問(wèn)題日趨明顯和美國(guó)對(duì)外貿(mào)易赤字規(guī)模不斷擴(kuò)大，中美貿(mào)易形勢(shì)變得十分嚴(yán)峻，而美國(guó)作為中國(guó)**的貿(mào)易出口國(guó)，對(duì)中國(guó)外貿(mào)生態(tài)發(fā)展的影響更是舉重若輕。在如此復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何搶占美國(guó)市場(chǎng)，成了當(dāng)下眾多外貿(mào)人最棘手的問(wèn)題。

美國(guó)市場(chǎng)有哪些顯著特點(diǎn)？

美國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是高端、量大，消費(fèi)意識(shí)很強(qiáng)，這跟他們優(yōu)越的生活條件有關(guān)。具體表現(xiàn)在這五個(gè)方面：

1. 市場(chǎng)容量大  

美國(guó)是世界上**的消費(fèi)品市場(chǎng)，市場(chǎng)容量也是世界**的。美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所需要的日用消費(fèi)品主要靠進(jìn)口，而且進(jìn)口需求量相當(dāng)大。如市場(chǎng)上的服裝、鞋類、箱包、禮品、小家電，以及家具、臥具、燈具、文具、工具、玩具、廚具、餐具等等，很多都是進(jìn)口的。而且這一趨勢(shì)還在上升，不太可能轉(zhuǎn)變。

2. 接納性強(qiáng)

美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，美國(guó)社會(huì)又是一個(gè)民族大熔爐。美國(guó)人口中，大多是來(lái)自不同國(guó)家與地區(qū)，不同民族的移民，或是他們的后裔。他們有著不同的文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，美國(guó)人口結(jié)構(gòu)的多元化決定了美國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的多樣化。因此美國(guó)大眾消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上各種商品的接納性很強(qiáng)，極少排斥。

3. 法規(guī)健全

美國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較成熟，政府對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)方式很少限制，但對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)品外貿(mào)進(jìn)出口、以及批發(fā)、零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴(yán)厲。美國(guó)各行各業(yè)都有協(xié)會(huì)，美國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)作用相當(dāng)大，可以左右政府決策與市場(chǎng)。對(duì)于大訂單交易，他們會(huì)要求驗(yàn)廠，英文factory audit，也就是審核工廠的生產(chǎn)實(shí)力和規(guī)模，還有社會(huì)責(zé)任，就好像工人工時(shí)工資是否合理，有沒(méi)有雇傭童工，工廠消防安全是否能通過(guò)等等。例如沃爾瑪, Disney, Home Depots, Target, 這些客戶常做的驗(yàn)廠體系有BSCI, Sedex, WCA, GS等。

4. 重質(zhì)量，講品牌

美國(guó)買家最關(guān)心的永遠(yuǎn)是商品的質(zhì)量，其次是包裝，最后是價(jià)格。美國(guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的含意已擴(kuò)展為廣義的，并不局限于一般的產(chǎn)品用途，技術(shù)指標(biāo)與規(guī)格，他們認(rèn)為這些是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)本來(lái)就應(yīng)該符合的。

5. 銷售季節(jié)性強(qiáng)

美國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)對(duì)各種商品的需求均有較強(qiáng)的季節(jié)性，通常分春季(1-5月)、夏季(7-9月)和節(jié)日季(11-12月)。美國(guó)進(jìn)口商進(jìn)口訂貨均是根據(jù)其國(guó)內(nèi)銷售季節(jié)來(lái)組織的，因此，如錯(cuò)過(guò)銷售季節(jié)，這些商品就難以銷售，意味著這一年度退出美國(guó)市場(chǎng)，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)時(shí)間排除在市場(chǎng)之外。

和美國(guó)客戶打交道有什么秘訣？

和美國(guó)人做生意門檻比較高，但他們的量都比較大，所以只要了解客戶需要，對(duì)癥下藥，市場(chǎng)回報(bào)率還是很高的，要把握以下幾點(diǎn)：

1. 把質(zhì)量擺在**位

美國(guó)人把質(zhì)量看的很重，稍有差池，就會(huì)投訴你，所以一定不要在產(chǎn)品質(zhì)量上動(dòng)歪心思。無(wú)論是樣品還是最終交貨，質(zhì)量上一定要嚴(yán)格把控。因?yàn)橘?gòu)物環(huán)境的不同，美過(guò)本土商品的價(jià)格要比中國(guó)貴很多倍，尤其像一些電子商品的配件，所以基本上中國(guó)商品的價(jià)格都是在他們心理價(jià)位之下的，只要他們對(duì)商品質(zhì)量放心滿意了那么這筆交易也就十拿九穩(wěn)了。

2. 重視商品包裝  

美國(guó)人對(duì)于商品包裝都是比較講究的，對(duì)包裝的關(guān)注甚至超過(guò)了價(jià)格，這也是國(guó)外買家與國(guó)內(nèi)買家的**區(qū)別。因此，外貿(mào)賣家在進(jìn)行商品包裝時(shí)必須做到認(rèn)真細(xì)致，只有新穎、雅致、美觀、大方的包裝才能吸引國(guó)外買家的目光，而提供特色包裝服務(wù)更能成為外貿(mào)網(wǎng)店的一大賣點(diǎn)。

3. 自制上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表

美國(guó)由于地理版圖較大需要跨過(guò)三個(gè)時(shí)區(qū)，所以不同時(shí)區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時(shí)間也有所不同。為了提高關(guān)注率、回復(fù)率，我們應(yīng)該積極總結(jié)各個(gè)時(shí)區(qū)的上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表，選擇一個(gè)買家上網(wǎng)時(shí)間相對(duì)集中的時(shí)間段來(lái)進(jìn)行聯(lián)系跟進(jìn)，以求事半功倍取得**的效果。

4. 多用贈(zèng)品營(yíng)銷手段

“希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買家的共有消費(fèi)心理，美國(guó)人也不例外。根據(jù)買家的不同消費(fèi)金額附贈(zèng)價(jià)值不等的小禮品，這種營(yíng)銷方式要比直接降價(jià)更有效果，既節(jié)省了開(kāi)支又提高了銷量，可謂一舉兩得。像我以前做園藝的，美國(guó)人都比較有生活情趣，一些創(chuàng)意小花飾就能虜獲他們的“芳心”。

5. 圣誕節(jié)把握時(shí)機(jī)

圣誕節(jié)是歐美人一年中最為隆重的節(jié)日，外貿(mào)賣家自然不能錯(cuò)過(guò)了這個(gè)大好良機(jī)。圣誕節(jié)前兩周時(shí)間，很多國(guó)外買家就會(huì)開(kāi)始為過(guò)節(jié)添置物品或購(gòu)買禮品，而中國(guó)作為“世界工廠”，手工制品和小商品幾乎涵蓋了世界各個(gè)角落，這些商品又是這些買家的過(guò)節(jié)首選，所以外貿(mào)賣家應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備，保證商品庫(kù)存，提高物品通關(guān)流程，保證物流過(guò)程順利，這樣利潤(rùn)就會(huì)大大提升。

中美貿(mào)易面臨**的沖擊是什么？

中國(guó)一直以來(lái)以制造大國(guó)著稱，美國(guó)看重的就是中國(guó)商品的物美價(jià)廉。但近年來(lái)中國(guó)勞動(dòng)力成本不斷增長(zhǎng)，價(jià)格也不斷提高，相比如越南等其他東南亞國(guó)家，中國(guó)制造已經(jīng)不是美國(guó)人的首選。要想繼續(xù)搶占市場(chǎng)，就必須有自己的特色，不斷創(chuàng)新，才能提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，美國(guó)是一個(gè)**挑戰(zhàn)性的市場(chǎng)。

開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)的11點(diǎn)建議

1. 出口商在初涉歐美市場(chǎng)時(shí)，一定要做好充分準(zhǔn)備，可向經(jīng)驗(yàn)豐富的出口商進(jìn)行咨詢，如條件允許可聘請(qǐng)他們擔(dān)任顧問(wèn)，或者向中國(guó)政府駐美商務(wù)機(jī)構(gòu)索要有關(guān)資料，在打入歐美市場(chǎng)時(shí)爭(zhēng)得他們的支持是十分重要的。

2. 認(rèn)清銷售渠道：如經(jīng)銷商、代理商、進(jìn)口商，百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店、雜貨店、零售店等，科學(xué)合理地選擇和利用銷售渠道是站位腳跟的基礎(chǔ)。

3. 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，歐美客戶最關(guān)心的首先是商品的質(zhì)量，其次是包裝，最后才是價(jià)格。

4. 供貨要及時(shí)，部分產(chǎn)品有銷售的淡旺季，當(dāng)你成交一個(gè)客戶后卻因?yàn)楣┴洸患皶r(shí)導(dǎo)致合作結(jié)束是最壞的結(jié)果。

5. 包裝要下功夫，歐美人非常講究包裝，它和商品質(zhì)量同樣重要。

6. 在當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行多種形式宣傳，包括網(wǎng)絡(luò)及線下。同時(shí)要根據(jù)目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)有針對(duì)性做廣告。

7. 良好的售后服務(wù)是歐美客戶長(zhǎng)期合作的重要因素，特別是返修率高的產(chǎn)品，**在當(dāng)?shù)匾惺酆蠓?wù)機(jī)構(gòu)。

8. 減少中間環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入對(duì)方的銷售網(wǎng)絡(luò)，尋找合適的代理商或經(jīng)銷商，**化利潤(rùn)。

9. 盡量和同行保持價(jià)格一致或者相近，否則最終吃虧的只是自己人。

10. 培養(yǎng)定向人才很重要，培養(yǎng)了解歐美市場(chǎng)的專業(yè)人才是在歐美市場(chǎng)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。

11. 盡可能多的做歐美市場(chǎng)認(rèn)可的認(rèn)證，比如CE、RoHS等。認(rèn)證越多，歐美客戶越信任。

美國(guó)丹佛戶外運(yùn)動(dòng)用品及雪上用品展覽會(huì)

展會(huì)時(shí)間：2018年7月23日-26日

展會(huì)地點(diǎn)：美國(guó) -丹佛

展會(huì)亮點(diǎn)：

?北美知名的戶外用品、滑雪類展會(huì)；

?直接將企業(yè)品牌現(xiàn)場(chǎng)展示給買家與行業(yè)負(fù)責(zé)人。

美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際禮品及消費(fèi)品展覽會(huì)（ASD）

展會(huì)時(shí)間：2018年7月29日-8月1日

展會(huì)地點(diǎn)：美國(guó) -拉斯維加斯  

展會(huì)亮點(diǎn)：

?全球歷史悠久、規(guī)模大的消費(fèi)品及禮品類綜合展會(huì)之一；

?美國(guó)日用消費(fèi)品及禮品的主要的貿(mào)易盛會(huì)之一。

美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際家具展覽會(huì)

展會(huì)時(shí)間：2018年7月29日-8月2日

展會(huì)地點(diǎn)：美國(guó) -拉斯維加斯  

展會(huì)亮點(diǎn)：

?全球知名的家具展會(huì)；

?總展出面積達(dá)到65萬(wàn)平方英尺。

美國(guó)拉斯維加斯消費(fèi)品展覽會(huì)（中國(guó)品牌展）

展會(huì)時(shí)間：2018年8月2日-8月5日

展會(huì)地點(diǎn)：美國(guó) -拉斯維加斯  

展會(huì)亮點(diǎn)：

?全球重要的消費(fèi)品及禮品類展會(huì)之一；

?吸引100多個(gè)國(guó)家的55000名專業(yè)觀眾參展。

美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際鞋、服裝及面料展覽會(huì)（Magic Show）

展會(huì)時(shí)間：2018年8月12日-8月15日

展會(huì)地點(diǎn)：美國(guó) -拉斯維加斯  

展會(huì)亮點(diǎn)：

?全球規(guī)模大、舉辦歷史悠久的展會(huì)；

?買家數(shù)量多、只接受實(shí)力買家參觀采購(gòu)；

?吸引全球110多個(gè)國(guó)家，14萬(wàn)名的買家參展。

美國(guó)紐約國(guó)際禮品展覽會(huì)

展會(huì)時(shí)間：2018年8月12日-15日

展會(huì)地點(diǎn)：美國(guó) -紐約

展會(huì)亮點(diǎn)：

?規(guī)模大、攤位需求量大；

?全球的購(gòu)買者和銷售者匯集在此；

?每年有超過(guò)36000名的專業(yè)買家，超過(guò)3000家的參展商。