打造企業(yè)品牌：展會銷售技巧點(diǎn)撥

展會銷售技巧

一.要研究參展會客戶心理；

二.要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備；

三.展中

1.想辦法吸引客戶。(一些特色的便宜的小禮品，宣傳冊等等）

2.客戶分類，不同客戶不同應(yīng)對 。（記得拍照留念哦，把照片發(fā)給客戶，這樣也能增加印象）

3.同行互訪，可以去走訪同行，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)人家做的好的地方。

4.客戶談判技巧一定要靈活運(yùn)用。

5.客戶問過的產(chǎn)品一定要做記錄，方便后期跟進(jìn)

四.尋找潛在客戶

誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。

五.產(chǎn)品介紹

那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會獲大獎(jiǎng)。

六.拓展品牌知名度

大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。

中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項(xiàng)目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。

這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹?？蛻艏热簧岵坏萌?，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實(shí)要編好組。

七.通盤考慮，要賺回來

參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來。

八.根據(jù)有效資料，實(shí)行會后跟進(jìn)

會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗詴蟮母M(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。

九.展后

1.盡量參展當(dāng)天發(fā)感謝函給去過展位的客戶。

2.回公司或工廠后一定要聯(lián)系所有客戶，做好報(bào)價(jià)單等等

3.如果沒有回復(fù)，潛在客戶可以打電話溝通

4.所有的客戶資料整理在一起，建立客戶資料庫

展會期間、展會結(jié)束后，事情非常多，要處理展會期間因?yàn)闆]在公司做的事情、處理給展會客戶的報(bào)價(jià)、制作樣卡、看生產(chǎn)，可以說是最焦頭爛額的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候能快一分鐘都是好的，像我有很多聯(lián)系客戶的內(nèi)容都是模板化，客戶大概會問的事情都早就已經(jīng)想到，就能稍微修改幾個(gè)單詞之后就發(fā)送給客戶，效率大大增加。

展會后報(bào)價(jià)模板：

Dear xxx，

Thank you for visiting our booth! This is Jackson from XXX Co., Ltd.

Regarding the price you inquired on XXX （產(chǎn)品） attached our offer sheet for your reference.

Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request.

Thanks & best regards,

因?yàn)樵谡箷蠄?bào)價(jià)，可能因?yàn)橛型性?，可能因?yàn)樵谡箷闲驴蛻舫霈F(xiàn)的時(shí)候剛好在和老客戶也在場敘舊，可能因?yàn)閹讉€(gè)客戶同時(shí)出現(xiàn)，因此報(bào)的是虛盤。我們在展會上也看到，大量客戶就拿只筆名片上記記，是混亂的。不管什么因素，展會后還要再次發(fā)送給客戶詢價(jià)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單，作為提醒，免得客戶混亂。

展會后邀請客戶來訪模板：

Hi XXX,

This Jackson from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and can you like to

visit our company? We will arrange everythingwell for you come.

We can offer you good products and best service.

This is our company profile for you reference.（再次發(fā)送簡介，很多客戶展會過后可能忘記，讓他了解到我們公司情況，他才有興趣過來）

Your friend,

Jackson