展示會(huì)の価値として語(yǔ)られる「偶然の出會(huì)い」

リアル展示會(huì)の価値として語(yǔ)られる「偶然の出會(huì)い」

「偶然の出會(huì)い」がある。これはよくリアル展示會(huì)の価値として語(yǔ)られるフレーズです。確かに展示會(huì)には「偶然の出會(huì)い」が存在します。ふらっと立ち寄ったブースのサービスが思いのほか自社の課題を射抜いていた、そんな體験談は山ほど聞くことができます。

しかし、ここで「そもそも論」から考えてみたいのですが、いったいなぜ「偶然の出會(huì)い」が展示會(huì)で発生するのでしょうか？

その理由は二つ?！竵?lái)場(chǎng)者が自身の本質(zhì)的な課題を言語(yǔ)化できていない」ことと「出展者が自身の本質(zhì)的な価値を言語(yǔ)化できていない」ためです。もし、この２つが適切に言語(yǔ)化できていたならば、展示會(huì)來(lái)訪前に「このブースには立ち寄ろう」とアタリをつけているはずです。

でも、そうはなっていない。言語(yǔ)化できていないから現(xiàn)地で気付くのです。偶然の出會(huì)いが起こるのです。特に來(lái)場(chǎng)者にとって展示會(huì)のホームページは非常に不親切な設(shè)計(jì)になっていることが多いため、この狀況が輪をかけて進(jìn)んでしまいます。

この図の場(chǎng)合だと、間違いなく事前に気付くことはありません。フラっとブースに入り、よくよく話しをきいてみて初めて自分たちの課題に気付きます。どちらか片方の言語(yǔ)化だけでは足りません、來(lái)場(chǎng)者と出展者の雙方が言語(yǔ)化できていることが望ましいのです。

だから、実は「偶然の出會(huì)い」が存在しない展示會(huì)を目指すことこそ、展示會(huì)主催者やプレイヤーの目指す?fàn)顟B(tài)だと考えています。

「偶然の出會(huì)いが起こらない」とは、事前に來(lái)場(chǎng)者も出展者も必要な言語(yǔ)化とリサーチを済ませることができているということです。偶然の出會(huì)いが起こる＝事前に必要な情報(bào)を提供できていない、とも言ってしまえるでしょう。

商談目的だから、本當(dāng)は商談をすべきなのです。「もしかして自分に関係あるかも？」と立ち寄ったものの、「まったく関係なかった」と落膽させてしまう體験が一體どれほどあるでしょうか。偶然の出會(huì)いとは成功例だけを取り上げています。

しかし、偶然の出會(huì)いには「箸にも棒にも掛からない出會(huì)い」が相當(dāng)數(shù)あります。そのロスから目を背けて、偶然の出會(huì)いの価値部分だけを取り上げるのは展示會(huì)の価値を正しく評(píng)価できない姿勢(shì)ではないでしょうか。

だから私は、リアルの場(chǎng)のもつ価値を「偶然の出會(huì)い」に求めてはいけないと考えています。

BtoCの展示會(huì)ならまだしも、少なくともBtoBの展示會(huì)において「偶然の出會(huì)い」は発生しない方向に構(gòu)築することが、來(lái)場(chǎng)者にとっても出展者にとっても良い場(chǎng)となる行動(dòng)のはず。

では、リアルの場(chǎng)の持つ価値は、どんな方向性で活かしていけばよいのでしょう？