展示會はプレ商談に活用(自社の課題を見つめ、関與者との調(diào)整を進(jìn)める)

オンライン展示會はプレ商談に活用(自社の課題を見つめ、関與者との調(diào)整を進(jìn)める)

オンライン展示會自體はどんどん増えています。しかし、その中には単なるカタログサイトになってしまっているモノもあります。

意思決定のオフライン展示會につながるプレ商談を行うことがオンライン展示會の目的ですので、當(dāng)然ながら「コミュニケーションのあり方」を工夫しなければなりません。

オンライン展示會を構(gòu)成する要素として、いくつか押さえておきたいポイントがあります。

オンライン展示會をSNS的なコミュニケーションの場として活用するイメージを持っていただければ分かりやすいかもしれません。

プラットフォーム上で様々な質(zhì)問を重ねることで、買い手側(cè)の課題の言語化と売り手側(cè)の価値の言語化を図ります。それだけでも格段にマッチングする確率が上がるはずです。

ここからは「來場者」「出展者」「主催者」の各プレイヤー視點から、その価値を考えてみたいと思います。

〇來場者（買い手側(cè)の価値）

來場者（買い手側(cè)）にとって課題の優(yōu)先順位設(shè)定と課題を解決できる出展者探しは、非常に難しいものになります。ここで先ほども出てきたBtoBの頻出話題、「買う人」「使う人」「決める人」の三者問題が出てきます。

まず、來場者の課題だけで考えてみましょう。

組織としてはいくつかの課題と解決策の候補(bǔ)があります。仮に解決策が①グループウェアの導(dǎo)入、②MAの導(dǎo)入、③勤怠管理の導(dǎo)入だったとします。部門や組織ごとの予算配分があるのが通常でしょうが、仮にこの３つの導(dǎo)入をするための財布が共通であり限度もあるとすれば、優(yōu)先順位はどのように付ければよいでしょう。

この時點でも、社內(nèi)の関與者は導(dǎo)入する解決策によって異なります。すべての導(dǎo)入サービスを同じ関與者で比較?検討できれば話は早いのですが、実際は関連する部署?使う人によって関與者は変わってきます。

つまり、「買う人」「使う人」「決める人」の三者が課題によって変わってくる、変わってくるのに優(yōu)先順位を決めないといけないという場合が出てくるということです。（當(dāng)然、組織の財布の運用ルールによって異なりますので、複雑な構(gòu)造にならない場合もありますが???）

しかも、それぞれの課題に対応する製品?サービスを取り扱う出展企業(yè)も複數(shù)あるわけです。課題①については３社を比較したいけど、課題②については特定の會社一択かもしれません。そして、そのすべてにおいて導(dǎo)入効果と費用とのバランスを比較検討する必要があります。

課題―解決策の関係性はシンプルな平面で表現(xiàn)できるものではなく、非常に立體的な構(gòu)造をしています。ですが、事前にこのような構(gòu)造を整理しておくだけでも優(yōu)先順位の設(shè)定や関與者の調(diào)整がスムーズになるのではないでしょうか。

だから、來場企業(yè)(グループ)の主擔(dān)當(dāng)という役割が発生します。この來場者主擔(dān)當(dāng)が社內(nèi)調(diào)整と出展者調(diào)整の中心的な役割を擔(dān)います。意思決定の展示會を?qū)g踐するならば、展示會は個人で來場するものではなく組織的に來場するものとなるのです。

例えば、課題①を解決するための候補(bǔ)がA社とB社があるのだけど、実際に現(xiàn)場で活用する〇〇さん、それぞれの製品概要を見て聞きたいことある？といったコミュニケーションを図っていくイメージです。

あるいは、自社の課題を各出展者に対し提示して解決策を募ります。解決策の提示に対して社內(nèi)の確認(rèn)點を集約したり、WEB商談を?qū)g施するなどして、意思決定のオフライン展示會までに確認(rèn)すべき點をつぶしていきます。そして、オフライン展示會でアポイントを取る出展者を決定するのです。